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CFP看財務性格與理財規劃

發表時間:2020-02-09 點閱:297
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透視「六大動物性格」 CFP為你量身訂做財務計畫

採訪、撰文:趙有德

 

推動CFP證照,追求的就是理財人員水準的提升,進而幫客戶做到財富保值、增值。而透過金融財務性格測試,可以分析出客戶是屬於價格敏感、經濟計劃或節制紀律等財務個性,進而規劃適合的理財方案,最終達到財務自由的目標。

 

低利率時代,薪資凍漲,加上國人平均壽命延長,越來越多民眾有積極理財需求,因應潛在的財務風險,無論是社會新鮮人、小資上班族和菜籃族主婦,都更積極尋求管道,達到未來的理想生活。

 

透過性格測驗,了解自己

 

只是,當智能理財逐漸興起,對財務顧問來說,更必須與時俱進,除了不斷進修、充實專業知識,近年來更漸漸地從傳統銷售導向,轉型為諮詢服務,如此一來,就更能協助客戶仔細檢視需求,進而針對個人的財務目標、投資屬性及投資時期等,打造更細緻、個人專屬的理財計畫。另一方面,也讓自己的職涯走得更久、更長遠。

 

臺灣理財顧問認證協會理事長李長庚曾指出,推動國際認證高級理財規劃顧問(CFP)證照,追求的就是理財人員水準的提升,進而幫客戶做到財富保值、增值。只是,面對各式各樣的客戶,理財顧問如何克服時間限制,快速認識並了解客戶的初步需求,成為關鍵課題。現在,多了一項工具「金融財務性格測試」,透過簡易問答的生活診斷模式,初步認識自己,對理財顧問來說,也是一種迅速和客戶創造話題、拉近距離的方式。

 

解讀六種象限,與客戶深度溝通

 

兩位資深金融從業人員,台新銀行理財商品處信託部資深協理陳欣珮、國泰人壽鴻宇推展處業務經理黃春萍,資歷分別超過15、20年,也是國內首批考取CFP顧問的先鋒部隊,透過她們的視野,來探究站在理財顧問或客戶立場,應該從什麼角度看待金融財務性格測試,以及初步解讀這六種不同動物(象限)背後代表的意義及內涵,藉由個人實務經驗和專業分享,如何透過測試輔助,更深入地與客戶溝通。

 

這份金融財務性格測試共36題,最後會產生出相對應的動物性格,而六大動物性格,分別是「貓咪」、「台灣藍鵲」、「螞蟻」、「金鼠」、「蜜蜂」和「貓頭鷹」,依序代表價格敏感、經濟計劃、節制紀律、儲蓄、勞動和財務意識面向。

 

台新銀行理財商品處信託部資深協理陳欣珮實作一遍後認為,這些問題都相當生活化,例如「被推銷價格實惠商品時,有時很難拒絕」、「我到月底前常常要借錢」、「我比較喜歡帶便當而不是去餐廳吃飯」、「債務問題要解決,讓我喘不過氣來」等,以深入淺出的方式引導受測者去思考內省,自己平常的消費心理和行為,事實上對能不能達到財務自由、理財目標,有很大的影響。

 

了解性格傾向,訂做客製化理財方案

 

這份測試的宗旨是,透過初步了解自己性格傾向後,再搭配專業從業人員的引導,依照不同的財務性格與財務目標,最後量身訂做專屬個人的客製化理財方案。

 

陳欣珮也呼應這點,從業超過20年資歷的她,曾經當過理專,目前則主要負責信託規劃。她分享,銀行財管部門的診斷,現有作法是從客戶的風險屬性、財務狀況、現金流收入,以及財務規劃的需求和目的,再給予整套資產配置建議,接著就是追蹤管理。而這次加入的元素是財務性格,她認為不但生活化,且在執行面上,有助於客戶持之以恆,不會半途而廢。

 

「舉例來說,我是藍鵲,自認平常會做財務規劃,但若是做了超出預期範圍的決策,容易過度焦慮。」陳欣珮說,自己工作忙碌,也容易被投資率的短程波動影響心情,因此她就不適合嘗試短期波動大、高風險高報酬的投資工具,例如台股,由於她沒時間看盤,所以預期勝率相對低。

 

她的作法是,把相對大筆的資金配置在保本及固定收益商品,例如定存戶頭裡,隨時有1到2年緊急預備金可動用,為了替自己提前預備退休前一桶金,她也會透過定期定額扣款,每月薪資一入帳,就提撥到基金、ETF等。這樣的方式既兼顧收益,讓資產穩定增值,也能讓自己游刃有餘,專心在工作崗位上衝刺。在這樣的架構下,她更有空間去思考如何獲利、汰弱留強,當基金累積到一定報酬率時,她就會贖回並續扣,這方式實行多年,非常適合自己。

 

「我們最終的目標是財務自由,並不是要存到絕對的退休金額,每個人都不一樣。」陳欣珮認為,這份金融財務性格測試有兩大優點,第一,過去在和客戶溝通時,若單純講產品,難免過於理性,若增加感性溝通的元素,有助於拉近與客戶距離,進行更深度的溝通;第二,在實際執行面上有很大助益,能夠在一開始的理財規劃上,讓客戶更有效率,一步一腳印去實踐。

 

例如,有些客戶喜歡在理財投資上衝鋒陷陣,性喜冒險,對於定期定額的方式覺得「太慢」,如此一來,即使理財顧問協助訂定符合目標報酬率和理財目標的投資計畫,也可能因為「個性不合」而無法長期落實,甚至產生誤會。國泰人壽鴻宇推展處業務經理黃春萍觀察,有些客戶雖然願意了解自己,但知易行難,透過生活化的帶領,比較容易讓理財意識深入人心,「畢竟,理財對大多數人來說,是枯燥乏味,甚至有點痛苦的過程。」

 

回歸財務顧問價值,陪著客戶成長

 

陳欣珮和黃春萍也根據她們多年來的從業經驗,初步做出建議。例如「貓咪」型客戶,由於這類型客戶願意冒險、習慣短線交易、殺進殺出,或者容易被保證在幾年內拿回多少年報酬率等行銷話術打動,然而,回歸財務顧問的價值,就是要陪著客戶成長,實質幫助對方達成目標,因此理財顧問也要隨時注意、適時給予即時資訊和建議,避免客戶過於衝動作決策,更要注意適時導正。

 

陳欣珮舉例,這類客戶也具備對全球走勢、產品價格敏感的特質,所以要特別注意針對短中長期的財務目標,做出不同階段的建議。然而,當客戶臨時決定要低檔加碼時,要適當地提醒客戶,最終的財務目標是什麼?例如中長期的退休或子女教育金,就要避免過於衝動性下單,買了不必要的商品。

 

黃春萍提醒,縱使有意識到省錢,但事前列出購買清單仍是必要的,才不會過度消費,多買或囤貨,「這要從源頭調整,不是隨性購買,而是有計畫地購買,否則很容易動搖。」

 

分析各類型客戶,提供合適理財意見

 

「台灣藍鵲」型客戶,對於長遠的財務投資雖然較有概念,喜歡穩定中求成長,循序漸進達到目標,但過程容易焦慮,分數低者更可能會因為現金流失控,導致負債。所以,以穩健為原則,假設五號薪水入帳,就先扣到基金戶頭,讓自己的可用資金變少。當具體成效慢慢顯現時,就會比較願意再多做一點,拉高投資金額。

 

「螞蟻」型客戶,從行為面的類型來觀察,是比較規律,平日消費也量入為出,只買自己需要的東西。站在理財規劃角度,更要注意按照步驟,以理性的專業分析,讓客戶充分了解其投資內容和風險。另外,定期定額較能對應其持之以恆的個性,若是採取單筆資金配置,也要清楚向客戶解說,為何這種方式能符合財務目標。

 

黃春萍建議,透過定期不定額,也可以趁收入好一點,或者有年終獎金的時候可以彈性調高一點金額,預留未來的小確幸,「螞蟻重視紀律,我們不能改變他的行為,但可以為他儲備多一點彈性,在能力好一點時晴天儲糧。」

 

至於喜歡儲蓄的「金鼠」族,要適時地引導他們對財務自由的認知:「開源」和「節流」,並進而平衡。陳欣珮解讀,他們能意識到自己花出去的每一塊錢,能帶來長遠的價值或效益,但也容易忽略開源的重要性,例如:透過錢滾錢的投資方式創造收益,或者是增加職場競爭力,爭取升官加薪等。

 

「蜜蜂」族喜歡舒適地生活,重視小確幸,但代價通常很昂貴,然而他們是行動派,所以從生活層面來看,有時候預做規劃,可以帶來更多收穫。「貓頭鷹」則是不需要過度擔心的族群。作為理財顧問,由於市場資訊多元且瞬息萬變,因此在客戶的信任下,能夠更充分發揮專業,協助做即時動態追蹤,定期檢視,甚至更長遠的二代傳承、節稅規劃。

 

黃春萍認為,不只是壽險業,而是所有金融從業人員都可以去努力,陪伴客戶成長,陳欣珮也呼應,「當你推薦給客戶不適合的產品或投資方式,久而久之會失去信任;但做得好,他不但死忠跟著你,還會帶著親友一起來。」

 

〈更多文章內容請詳:台灣銀行家 [第122期]〉
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